“LinkedIn is een belangrijke tool. Voor mij was het verrassend om te ontdekken hoe doelgericht je het platform kunt inzetten om met je doelgroep in contact te komen en nieuwe klanten te winnen.” Quinten Gazendam van SmartHOTEL ontdekte de kracht van LinkedIn in 2020 en 2021, toen het bedrijf samenwerkte met Fendorse voor lead generation.
SmartHOTEL is een innovatief softwarebedrijf voor de hotelbranche. Vanuit het kantoor in Reeuwijk werkt het voor meer dan 1.500 hotels in binnen- en buitenland, die dankzij de slimme producten en diensten online meer omzet boeken en hun interne organisatie beter stroomlijnen.
Waarom hebben jullie Fendorse ingeschakeld?
“Oorspronkelijk verkochten we onze SaaS-software inbound en als whitelabel via verkoopkantoren van onder andere Oracle. Door strategische veranderingen zijn we in 2017 ook begonnen met de rechtstreekse verkoop in de Nordics, het VK, DACH en de Benelux. Dan merk je dat het lastig is om aan tafel te komen bij hoteleigenaren (en -ketens) als je merknaam nog niet bekend is.
Daarom hebben we eerst een hele exercitie doorlopen met een marketingplan en het vaststellen van product-marktcombinaties. In dat proces kwam ik in contact met Fenna, de oprichter van Fendorse. Zij triggerde me met de vraag aan wie we dan wilden verkopen? Wie was onze ideale klant? Daar had ik op dat moment nog niet echt een antwoord op. Daar zijn we eerst zelf mee aan de slag gegaan, met hulp van een objectieve externe coach. Vervolgens wilden we onze sales en marketing opschalen om meer afspraken te krijgen. Dat was het moment om Fendorse weer te bellen.”
Waren er geen andere bedrijven in beeld?
“Zeker wel. Eerst hebben we gesproken met partijen die het hele verhaal konden verzorgen: de marketing, cold calling, adverteren op LinkedIn enzovoort. Maar niet resultaatgebaseerd. Het kwam erop neer dat ze zeiden: ‘We gaan het voor je doen, dat kost je zoveel, maar we garanderen niet dat het gaat werken. Daarvoor moeten we het eerst een jaar doen en dan weet je het. Dat schrok ons af. Het houdt beide partijen ook niet scherp in een constant veranderende markt.’
Het zette ons ook aan het denken: wat kunnen we zelf net zo goed of zelfs beter doen en wat willen we echt outsourcen? Het aan tafel komen bij potentiële klanten. Daarvoor heb ik toen een hengeltje uitgegooid naar Fendorse.”
Zo kwam leadgeneration met de inzet van LinkedIn in beeld…
“Wij dachten eerst aan bellen: dat zij voor ons prospects gingen bellen. Maar Fenna zei: ‘Misschien moeten jullie LinkedIn serieus gaan nemen.’ Ik dacht dat dat medium vooral nuttig was als je werk zoekt. Inmiddels is mijn mening daarover veranderd. LinkedIn is eigenlijk het enige platform waarop ik met de General Manager van een hotel in contact kan komen. Door voor hem of haar relevant te zijn en met interessante informatie de juiste snaar te raken. Dat is uniek!”
Hoe merkte je dat?
“De resultaten werden gemeten. Op het dashboard konden we zien dat de conversie, ondanks de inspanningen, bij alleen bellen laag was. Met LinkedIn erbij waren de resultaten gewoon beter. We hebben al doende wel geleerd dat het andere leads waren dan mensen die op onze website een prijswidget invullen. Die zitten al verder in hun buyer journey.
Maar Fendorse wist, mede dankzij de inspanningen op LinkedIn, bij potentiële klanten aan te kloppen, en dan ook nog bij de juiste mensen: degenen die over boekings- en andere hotelsoftware gaan. Met kansrijke call to actions en voortdurend bijsturend door A/B-testen. Dus op basis van data kijken wat werkt, en daar verder op doorgaan.
Zo zijn we al die nieuwe markten in de Nordics, het Verenigd Koninkrijk en de Benelux afgegaan. Met duidelijke profielen van wie we wilden bereiken: verschillende buyer persona’s, afhankelijk van de productlijnen die we als speerpunt hanteerden. De ene keer voor de front office, de andere keer de financiële afdeling en dan weer de directie.”
Wat heeft het opgeleverd?
“Om te beginnen een veel grotere naamsbekendheid. Ook al is iemand op dat moment niet op zoek naar een van de oplossingen die wij bieden, je zorgt er wel voor dat je top of mind bent bij de doelgroep zodra ze wél gaan zoeken.
Er zaten ook hotels tussen waar we precies op het juiste moment aanklopten: die waren bijvoorbeeld net van plan hun betalingen te automatiseren of een eigen boekingsmodule op hun site te plaatsen of te vervangen. Dan zit je vooraan, nog vóórdat ze op internet gaan struinen. Dat biedt je de kans hen goed te adviseren en uiteindelijk ook te helpen met een passende oplossing. Kortom: we hebben er dus concreet een aantal klanten aan overgehouden. Het is de investering meer dan waard geweest.”
Je was ook zelf flink actief op LinkedIn…
“Met hulp van Fendorse heb ik inhoudelijk interessante en voor hoteleigenaren en -managers waardevolle informatie gepost. Blogs waarmee we indirect voor brand authority zorgen en laten zien waar SmartHOTEL voor staat. Tegelijkertijd is mijn persoonlijke online-netwerk daarvoor eveneens enorm toegenomen.”
De activiteiten met Fendorse staan nu ‘op pauze’. Waarom?
“Het is goed om van tijd tot tijd de netten op te halen en over je strategie na te denken. Daarnaast focussen we de komende tijd meer op de huidige klanten, onder meer door uitbreiding van onze diensten aan hen.”
Heeft de samenwerking jullie kijk op de markt veranderd?
“Ja, al was het bevestiging van een proces waar we toch al in zaten. Voorheen schoten we volop met hagel. Dat is iets van het verleden. Koud bellen levert niet zo veel op, werkt ook niet motiverend voor het team. We denken nu eerst na wie we willen bedienen, vervolgens wat die doelgroep aan ons kan hebben en uiteindelijk hoe we hen kunnen bereiken. We redeneren niet meer vanuit onze producten en hoe fantastisch die zijn, maar zoeken naar de relevantie die we hebben voor onze klanten. Anders kom je niet eens aan tafel.”
Ben je enthousiast geworden of wil je meer weten over deze case? Neem dan contact met ons op via deze link!