Ideate vergroot netwerk met gerichte
LinkedIn-campagne van Fendorse
Hoe bereik je als adviesbureau potentiële opdrachtgevers zonder terug te vallen op koude acquisitie? Ideate klopte met die vraag aan bij Fendorse. Het bureau uit Amersfoort, gespecialiseerd in social design en maatschappelijke vraagstukken en vooral werkend voor (semi-)overheden, werkte tot nu toe vooral via bestaande netwerken. Met hulp van Fendorse werd voor het eerst een gerichte LinkedIn-campagne opgezet.
De aanleiding lag in de wens om het netwerk uit te breiden, vertelt Onno van der Veen. Hij is partner bij Ideate. “Wij deden eigenlijk nooit aan acquisitie. Of, toch: toen we het bureau vijftien jaar geleden oprichtten. Daarna nooit meer. Opdrachten kwamen via bestaande relaties – bijna automatisch, doordat zij zo tevreden waren. Maar we wilden nu eens kijken of we ons netwerk gericht konden verbreden.”
Ontwerpende aanpak
Die behoefte ontstond door een nieuwe tak binnen Ideate: het opleiden van beleidsmakers binnen overheidsorganisaties. Het bureau ziet dat overheden beter inzicht willen krijgen in de leefwereld van inwoners, maar daar intern nog onvoldoende op ingericht zijn.
“Wij helpen organisaties met een ontwerpende aanpak om beleid effectief te maken. Het gaat om allerlei maatschappelijke opgaven bij gemeenten, provincies, ministeries of instanties als het RIVM. Van circulaire economie tot energietransitie, of bijvoorbeeld het stimuleren van het dragen van een fietshelm door ouderen. Daarvoor verdiepen we ons dan heel erg in de leefwereld van de doelgroep. Dus we doen veel onderzoek naar gewone mensen, naar hun gedrag en wat hen beweegt.”
“Maar we merken dat opdrachtgevers die kennis ook zelf willen opbouwen”, zegt Onno. “Daar ontwikkelen we trainingen voor. We wilden toetsen of daar behoefte aan is. Daarom wilden we met nieuwe overheidsorganisaties in contact komen… Om hen te vragen of die wens echt leeft en wat men dan eigenlijk verwacht van ons.”
Specifieke doelgroepen
Via Zuid-Holland Bereikbaar kwam Onno in contact met Fenna Zandvliet van Fendorse. Beide bureaus werkten voor het programma. “Daar hielpen ze met het maken van afspraken met nieuwe bedrijven toen het bestaande werkgeversnetwerk DUMO uitgeput raakte. Dat werkte opvallend goed, zag ik van dichtbij. Toen dacht ik: misschien kan dit voor ons ook werken.”
Fendorse zette voor Ideate een LinkedIn-campagne op, specifiek gericht op relevante doelgroepen binnen de overheid. Samen met Onno en zijn collega’s werd bepaald wie benaderd moesten worden. Dat waren twee primaire groepen: mensen die in strategische HR-rollen bezig zijn met organisatieontwikkeling en programmamanagers die inzetten op de participatie van burgers.
De campagne begon met het versturen van connectieverzoeken via het persoonlijke LinkedIn-profiel van Onno. “Fendorse heeft daarvoor tooling ingezet waarmee ze mensen uit de tweede of derde schil van je netwerk bereiken. Na acceptatie van ene linkverzoek volgde een persoonlijk emailbericht. Met uitleg dat we ervaringen wilden delen over hoe overheden omgaan met participatie en maatschappelijke opgaven.”
Nieuwe contacten
De aanpak leverde snel resultaat op. In totaal werden 465 mensen benaderd. Daarvan accepteerden 185 het connectieverzoek. Uiteindelijk zorgde dat voor 23 leads: waardevolle nieuwe contacten. “Dat varieert van mensen met wie we direct een afspraak hebben gemaakt tot mensen die later willen aanhaken of informatie wilden ontvangen. Maar allemaal staan ze open voor contact.”
Volgens hem zit de waarde vooral in de kwaliteit van de contactpersonen. “Het zijn mensen op interessante posities. We krijgen goed inzicht in hoe zij hun vraagstukken formuleren en waar ze tegenaan lopen.”
De campagne is inmiddels ten einde. De focus ligt nu op opvolging. “We hebben genoeg contacten om de komende tijd mee verder te kunnen. Daarna kijken we of we opnieuw zo’n campagne starten.”
“Op een manier zonder dat het ten koste ging van het karakter van ons bureau. Dat vonden we ook belangrijk”, zegt Onno. “Harde sales past niet bij ons. Deze aanpak helpt om, op een inhoudelijke manier, ons netwerk structureel uit te breiden.”
Onno van der Veen
Partner van Ideate
Tevreden
Onno kijkt tevreden terug op de samenwerking: “Voor ons is dit een succes. We hebben in korte tijd een relevante groep nieuwe contacten opgebouwd. En dat leidt tot goede gesprekken.”
Dat onderschrijft de toegevoegde waarde van deze manier van ‘acquisitie’. Ideate heeft ontdekt dat een gerichte outreach wél degelijk werkt wanneer die inhoudelijk en zorgvuldig wordt ingestoken.
“Op een manier zonder dat het ten koste ging van het karakter van ons bureau. Dat vonden we ook belangrijk”, zegt Onno. “Harde sales past niet bij ons. Deze aanpak helpt om, op een inhoudelijke manier, ons netwerk structureel uit te breiden.”
Ben je enthousiast geworden of wil je meer weten over deze case? Neem dan contact met ons op via deze link!