Een belangrijk gedeelte van de acquisitie in het algemeen, is het onderhandelen of het doen van een aanvraag/verzoek aan de wederpartij. In een eerdere blogpost werden al acquisitie tips gegeven voor een goedlopend gesprek. In deze blogpost staan twee doorknede sales tactieken centraal.

Foot in the door

De eerste tactiek die besproken gaat worden is de ‘Foot in the door’ tactiek. Deze tactiek draait om een kleiner voorstel, voorafgaand aan het werkelijk beoogde voorstel. Het kleinere voorstel is voor de wederpartij gemakkelijker om mee akkoord te gaan. Nadat de voet dus spreekwoordelijk al binnen is, zal er ook eenvoudiger akkoord worden gegaan met het grotere verzoek. Dit heeft te maken met consistentie, een van de overtuigingsprincipes van Cialdini.

Voorbeeld 1: Het hondenasiel start een campagne om straathonden op te geven en maakt hiervoor enorme posters die het project steunen. Deze posters worden opgehangen aan de muren van buurtbewoners die ermee instemmen. Er wordt eerst een kleine poster gebruikt, waarmee vrijwel iedereen in zal stemmen. Een week later wordt er een aanvraag gedaan voor veel grotere poster. Buurtbewoners stemmen hier eerder mee in, omdat ze het doel nu al steunen en consistent willen blijven met hun eerdere keuze.

Door in the face

De ‘Door in the face’ tactiek werkt precies andersom; je doet namelijk eerst een (onrealistisch) ruimer voorstel als voorbereiding op het werkelijke voorstel. In het onderbewuste beginnen er emoties beginnen op te spelen, wanneer men ‘Nee’ moet zeggen. Het kleinere voorstel wat daarna ter sprake komt is dan ook een stuk toegankelijker.

Voorbeeld 2: Hetzelfde hondenasiel als in voorbeeld 1, zoekt ditmaal buurtbewoners die jonge hondjes willen adopteren. Bij elke benadering is de eerste aanvraag om 3 honden te adopteren. Als de buurtbewoners weigeren, wordt er gevraagd of het ook niet mogelijk is om 1 klein hondje te adopteren. Uit schuldgevoel voelen de buurtbewoners zich eerder geneigd om dit kleinere voorstel wel te accepteren.

Welke sales tactiek is effectiever?

In een onderzoek naar de werking van deze twee tactieken, worden beide tactieken getest en vergeleken (Cann et al). Dit is een onderzoek naar de aanvraag om vrijwillig flyers uit te delen. Zonder eerdere aanvraag stemt 50% van de ondervraagden hiermee in. De ‘Foot in the door’ heeft een kleinere aanvraag voorafgaand en de ‘Door in the face’ heeft een grotere aanvraag voorafgaand. Deze tactieken worden getest op de directe toepassing en met een tussenperiode van 1 week.

 

 

 

Zoals de resultaten weergeven, werkt de ‘Door in the face’ tactiek net wat beter als het direct wordt toegepast. Hier is echter niet altijd de ideale mogelijkheid voor in een salesgesprek. De ‘Foot in the door’ tactiek blijft daarentegen weer veel langer in stand. De reden hiervoor is dat mensen graag consistent willen blijven met hun keuze en deze drang blijft aanhouden. De eerstgenoemde tactiek speelt eigenlijk meer in op emoties en die werken maar voor een korte duur.

Fendorse aanbevelingen

• Door in the Face is zeker te gebruiken als sales strategie, maar alleen toepasbaar in hetzelfde gesprek (laat er geen tijd tussen zitten). Ook werkt deze strategie meer in op de emotie (bijv. schuldgevoel) en dus niet voor elk soort salesgesprek of relatie toepasselijk.
• Foot in the Door blijft werkend als er bijvoorbeeld een week tussen het eerste en het tweede voorstel zit. Dit is ook een stuk makkelijker te realiseren in real life salesgesprekken. Doe eerst het kleine verzoek en laat de klant wennen aan dit gevoel, doe er in het volgende gesprek een schepje boven op en de kans van slagen groeit.

Tot slot: 3 handige acquisitie tips!

Op zoek naar meer tips op het gebied van sales of online marketing? Op deze pagina kun je persoonlijk advies aanvragen voor jouw bedrijf!

Bronnen: Dan Schley (Social Influence). Cialdini (Influence). Cann et al (The foot in the door and the door in the face).