Heeft jouw bedrijf er moeite mee om meer leads te genereren? Laat je dan vooral niet verleiden tot het kopen van ongekwalificeerde lead lijsten. Lees hier waarom je geen leadlijsten zomaar moet kopen, maar leads op een organische en strategische manier kan creëren.
Waarom geen hitlijsten kopen?
Een bedrijf heeft volgens Peter Drucker (Delivering Value to Customers, 2002) maar een doel voor ogen: het creëren en behouden van klanten. Daarom is het ook van essentieel belang dat er voldoende instroom van leads is om deze te converteren naar klanten. Klinkt ideaal als je hiervoor lead lijsten kan inkopen. Niets is minder waar: het genereren van meer en nieuwe leads is in beginsel niet voor ieder bedrijf weggelegd. Iedere business heeft natuurlijk zo zijn expertises en non-expertises. Simpelweg lead lijsten inkopen is dus een makkelijke en snelle weg, maar schijn bedriegt en dit zijn de redenen waarom:
Visie
Allereerst is het kopen van leads een korte-termijn visie. Na het kopen van deze hitlijsten is er geen spoor meer over van dit geïnvesteerde geld. Daardoor moet je in elke nieuwe periode weer nieuwe leads kopen.
Fendorse acquisitie tip: Begin met een duidelijke customer journey strategie en monitor de uitkomsten. Vooralsnog blijft de uitkomst een geaccepteerde, maar lage return on investment.
Herkomst
Ten tweede hebben deze leads een onbekende herkomst. Veel gekochte leads kennen jouw bedrijf niet en zijn benaderd omdat ze elders hun gegevens hebben achtergelaten. Deze ‘leads’ hebben de eerste stappen van de funnel hebben overgeslagen. Daardoor zijn ze eigenlijk helemaal niet gekwalificeerd genoeg om een lead genoemd te worden.
Fendorse acquisitie tip: Begin met een online marketing strategie, zoals een retargeting campagne. Focus daarbij bijvoorbeeld op bepaalde interesses (interest based) of gedrag (behavioral based) via beeld of tekstadvertenties.
Binding
Al mochten deze leads toevallig klikken, omdat er een paar interessante zinnen in de mail zitten, dan is de kans veel groter dat hiermee niks gedaan wordt. Er is geen binding, omdat de eerste stappen zijn overgeslagen en het idee om klant te worden bij dit bedrijf nieuw is. Mensen houden niet van nieuw en zelfs al blijven ze hangen, is de kans groter dat ook zij uiteindelijk afhaken.
Fendorse acquisitie tip: Creëer een ‘luchtige’ kennismaking door middel van een online seminar, kennissessie of bel afspraak.
Spam
Een e-mail naar gekochte leads komt voor hen eigenlijk out of the blue. Vergelijk dit maar eens met de ouderwetse telefonische sales rond etenstijd. Net je bord vol geschept en de telefoon gaat over: Of u interesse heeft in de staatsloterij… Veel mensen beschouwen dit als spam en dat is zowel voor jouw business als voor jouw IP-adres geen goed gegeven. Jouw bedrijfsnaam krijgt namelijk een smetje over zich omdat spam als irritant, vervelend en negatief wordt gezien. Daarnaast krijgt ook jouw IP-adres een slechte reputatie als het teveel in de spambox gegooid wordt, waardoor jouw IP-adres bij veel domeinen op de blacklist verschijnt.
Fendorse acquisitie tip: Doe er alles aan om de ingekochte hitlijsten te kwalificeren of te voeden door informatie in te winnen over het bedrijf. Met als gevolg dat je jouw boodschap kan aanpassen aan de potentiële klant. Dit is een tijdrovend proces, maar heeft de grootste kans van slagen.
Daarom: Leads genereren op een organische wijze
Bovenstaande minpunten gelden niet voor leads die via jouw website, social media of hun zoektermen bij jou als ‘lead’ terecht zijn gekomen. Leads die op deze organische wijze hun pad richting jouw bedrijf hebben bewandeld, hebben hier namelijk zelf voor gekozen. Deze leads ervaren jouw e-mails daarom ook niet als spam en hebben een automatische binding met jouw business. Deze manier van leads genereren past daarom goed bij bedrijven die een lange-termijn visie hanteren en hun proces willen optimaliseren en automatiseren. Dit is beter voor de bedrijfsnaam en leidt uiteindelijk tot veel meer succesvol gegenereerde klanten. Dat is toch eigenlijk ook het doel achter dit hele proces.